Die Angst vor Ablehnung - und wie sie dein Marketing sabotiert

16. Februar 2026

Kurz gesagt:

• Angst vor Ablehnung ist eine der größten Marketing-Blockaden, die aber überwiegend unbewusst wirkt.
• Sie führt dazu, dass Selbstständige sich anpassen, relativieren und unsichtbar bleiben.
• Psychologisch ist diese Angst tief verankert. Sie ist menschlich, aber nicht hilfreich.
• Marketing wirkt heute nicht durch Wissen allein, sondern durch Haltung und Erfahrung.
• Wer niemanden abschrecken will, erreicht oft niemanden wirklich.
• Wiedererkennbar wird dein Marketing dann, wenn du genau weißt, wofür du stehst - und wofür nicht.

Viele meiner Kundinnen wissen genau, was sie tun – und schaffen es trotzdem nicht, wirklich sichtbar zu werden. Das ist ein Thema, das mich regelmäßig beschäftigt und für das es keine pauschale und einfache Lösung gibt. Es gibt verschiedene Faktoren dafür und meistens spielen mehrere eine Rolle. 

Die allermeisten Selbstständigen wissen genau, was sie tun (in ihrem Job). Aber:

• Es fehlt die Strategie fürs Marketing, die richtige Grundlage.
• Es fehlt der alltagstaugliche Plan, um dranzubleiben an der eigenen Sichtbarkeit.
• Die Angst vor Ablehnung sabotiert sie.

In diesem Artikel soll es um den dritten Punkt gehen, weil er nur allzu menschlich ist und deshalb bei vielen Selbstständigen eine wichtige Rolle spielt. Denn obwohl sie in ihrem Bereich top sind, zensieren sie sich in ihrem Marketing selbst. 

Sie scheitern also nicht daran, dass sie keine Ideen haben, sondern daran, dass sie sich selbst und ihre Aussagen weichspülen. Manchmal spielt beides eine Rolle: Dass sie sich zurückhalten, weil sie nicht wissen, wie sie ihre Haltung für ihre Zielgruppe verpacken sollen. 

Zu dem Thema habe ich auch eine Podcast-Folge aufgenommen:

Die Angst vor Ablehnung sorgt dafür, dass wir uns anpassen. Und damit sabotiert sie uns nur allzu oft. Das kann im Privatleben sein, wenn wir mal wieder „Ja“ statt „Nein“ sagen. Das kann aber eben auch im Marketing sein, wenn wir uns nicht trauen, mit unseren Ecken und Kanten, Haltungen und Meinungen nach draußen zu gehen. 

Und ja, da gibt es zwei Enden einer Skala. 

Am einen Ende sind die Baulig-Brüder und ähnliche Unternehmer (meistens sind’s ja Männer). Die hauen im Marketing so richtig auf den Tisch. Angst vor Ablehnung scheint es bei ihnen nicht zu geben, viel mehr den Wunsch, unbedingt abgelehnt zu werden. 

Und ja, bezogen auf ihr Marketing ist der Wunsch tatsächlich da. Sie spielen nämlich mit etwas, das vor allem in Social Media ein Phänomen ist (das ich einigermaßen schwierig finde): Empörung und negative Emotionen aller Art bringen die höchste Reichweite. Wenn die Bauligs also einen Haufen negativer Kommentare bekommen, lachen die sich ins Fäustchen, weil sie Reichweite bekommen, ohne Geld für Ads ausgeben zu müssen. 

Sie provozieren also mit voller Absicht. Das ist berechnend und Strategie. (Wahrscheinlich sind wir uns an dieser Stelle einig, dass das eine grenzwertige Strategie ist …)

Das andere Extrem ist: Auf gar keinen Fall so sein! Lieber nicht großartig auffallen. Lieber irgendwo in der breiten Masse mitschwimmen. Da ist man in guter Gesellschaft. Da geht man allerdings auch schneller unter. 

Wie immer bei Extremen, finde ich beide nicht sinnvoll. Die Bauligs & Co. haben wenigstens noch Erfolg damit. Das andere Extrem sorgt aber leider dafür, dass jemand in der Regel gar keinen Erfolg hat (zumindest nicht durch sein Online-Marketing). Denn: Indem man in der Masse untergeht oder immer brav und angepasst ist, gewinnt man am Ende auch keinen Blumentopf.

Aber vielleicht gibt es ja auch noch etwas dazwischen. Und ich bin davon überzeugt, dass auch die bekannten, provokativen Unternehmer nicht frei sind von der Angst vor Ablehnung. Die ist nämlich zutiefst menschlich. 

Dass wir uns anpassen und zu einer Gruppe lieber dazugehören wollen als außerhalb zustehen, ist ganz tief in uns verwurzelt. Es ist ein soziales Überlebensprogramm. 

In Bezug aufs Marketing sorgt das für Gedanken wie: 

• „Ich will niemanden ausschließen.“
• „Ich will niemanden vor den Kopf stoßen.“
• „Am Ende bekommt das jemand in den falschen Hals!“
• „Ich bin halt differenziert …“

Ich kann das gut nachvollziehen, aber: Kein Mensch ist doch immer differenziert! Gerade beim eigenen Business-Thema nicht. Du hast bestimmt eine Art und Weise wie du etwas machst – und wie nicht. Und Gründe dafür. Meinungen und Haltungen zu Themen in deiner Branche usw. Das alles darfst und solltest du für dein Marketing nutzen!

Zum Beispiel hast du vielleicht die Augen verdreht, als ich hier die Bauligs und Co. erwähnt habe. Wenn du so etwas merkst – super! Dann frag dich: Was genau lässt dich gerade die Augen verdrehen? Was ärgert dich da? Und wie kannst du das vielleicht sogar nutzen?

Die Herausforderung dabei ist, dass diese Deutlichkeit, mit der wir dann nach draußen gehen würden, uns Angst macht. Es fühlt sich sicherer an, sich anzupassen und einfach die Klappe zu halten. Genau deshalb sabotiert Anpassung dein Marketing so still und heimlich. 

Lass uns mal kurz tiefer in die Frage eintauchen, warum das überhaupt so ist. Ich finde immer: Wenn wir die Zusammenhänge verstehen, fällt es uns oft leichter, uns selbst zu ertappen und etwas zu verändern. 

Fakt ist: Ablehnung ist für uns Menschen etwas richtig Schlimmes. 

Es gibt zum Beispiel Forschungen der UCLA, die gezeigt haben, dass soziale Zurückweisung dieselben Hirnareale aktiviert wie körperlicher Schmerz. 

Also, ob du mit der Hand auf die heiße Herdplatte packst oder ob jemand einen blöden Kommentar zu dir sagt, löst im Grunde Ähnliches aus. 

Kein Wunder, dass unser Gehirn versucht, uns davor zu schützen, oder?! Es kann hier einfach nicht unterscheiden zwischen einer realen (Lebens-)Gefahr und einer gefühlten Ablehnung, z. B. wenn du kritisiert wirst. 

Vielleicht hast du schon mal vom „Spotlight-Effekt“ gehört, ein psychologisches Phänomen, das wir wahrscheinlich alle kennen, das wir aber selten reflektieren. 

Wir überschätzen nämlich total, wie sehr wir von anderen wahrgenommen und bewertet werden, wie viele Gedanken sich andere Menschen über uns machen. 

Vielleicht entsteht bei dir auch schon mal der Eindruck, dass du gerade im Fokus des Interesses bist, zum Beispiel wenn du dich im Vortrag verhaspelst, einen Rechtschreib-Fehler in deinem Instagram-Post entdeckst – oder im Treppenhaus stolperst. Das haben alle gemerkt und bewerten dich jetzt in ihren Gedanken!

Und tatsächlich ist es so, dass die anderen es vielleicht registriert haben, aber nicht weiter darüber nachdenken. Es vielleicht sogar sympathisch finden, weil es menschlich ist, nicht perfekt zu sein. Oder es hat schlicht und ergreifend niemand gemerkt, dass du über deine eigenen Füße gestolpert bist. 

Klar: Marketing sorgt dafür, dass du öffentlich sichtbar(er) wirst. Du bekommst mehr Aufmerksamkeit (verschlimmert den Spotlight Effekt) und das Risiko wird größer, dass du abgelehnt werden könntest (Gehirn schlägt Alarm).

Dass das so ist – also, dass es für uns Menschen so schlimm ist, abgelehnt zu werden -, ist letztlich evolutionär bedingt. Unser Gehirn hat sich leider in den vielen tausend Jahren, seitdem wir aus Höhlen ausgezogen sind, nicht so stark weiterentwickelt wie unsere Lebensrealität. 

Wenn wir früher – lange vor unserer modernen Zeit – aus einer Gruppe ausgestoßen worden wären, wäre das lebensgefährlich gewesen. In vielen Fällen hätte es den sicheren Tod bedeutet. Wir wären auf einmal auf uns alleingestellt gewesen, hätten vielleicht kein Essen mehr gehabt oder keine Beschützer. 

Im übertragenen Sinne haben wir immer noch Angst vorm Säbelzahntiger. Keine Gruppe = Tiger frisst mich. Das ist ein Stück weit immer noch in uns verankert. Und deshalb reagieren wir mit echter Angst auf etwas, das überhaupt nicht gefährlich ist, zum Beispiel effektives Marketing und Sichtbarkeit. 

Es ist also kein Wunder, dass die Angst vor Ablehnung sich auch darin zeigt, wie wir mit unserem Marketing umgehen. Das kann so aussehen:

Zum Beispiel beobachtest du sehr genau, was deine Mitbewerber:innen machen: Wie sie ihr Marketing gestalten, welche Themen sie aufgreifen, welche Angebote sie neu auf den Markt bringen, wie sie damit nach außen gehen. Die Idee dahinter: Was sie machen, muss einigermaßen sicher sein. Also machst du mit. 

Bis zu einem gewissen Grad ist es natürlich sinnvoll, andere Selbstständige auch in der eigenen Branche zu beobachten. Meiner Meinung nach ist es aber in erster Linie dann wertvoll, wenn du dir anschließend überlegst, wie du dich bewusst von ihnen abheben möchtest. Was du anders machst. Wozu du eine andere Haltung hast. 

„Es kommt darauf an …“, „Je nachdem …“, „Möglicherweise …“ – typische Formulierungen, mit denen du dich selbst relativierst und einschränkst. 

Ja, ich nutze Relativierungen auch. Allerdings in erster Linie dann, wenn ich über meine Zielgruppe mutmaße, z. B. „Vielleicht möchtest du auch gerade …“. Dann finde ich Relativierungen sogar wichtig, weil ich nicht einfach etwas über jemanden behaupten oder unnötigen Druck aufbauen möchte. 

Wenn es aber um dein Expertinnen-Thema geht, sind solche Relativierungen eher ein „Rumeiern“ und schädlich (weil du deine Erfahrung und dein Wissen selbst einschränkst). Du kannst ja sagen oder schreiben „Ich denke, dass …“ oder „Ich bin der Meinung …“, wenn du deutlich machen willst, dass deine Aussage kein Fakt ist, sondern etwas, das du so siehst.

Die Angst vor Ablehnung kann sich auch dadurch zeigen, dass du in deiner Branche jeden Trend mitmachst, alles anbietest, was andere auch anbieten, ohne das zu hinterfragen. 

Vielleicht findest du ja gar nicht jeden Trend sinnvoll, jede Art zu arbeiten wirksam oder jedes Angebot passend. Dann positioniere dich gerne bewusst dagegen. Sei anders. Mach’s anders. Und verstecke das nicht, sondern geh damit selbstbewusst nach draußen. 

Die ganz klassischen Mehrwert-Blog-Artikel und -Posts sind meiner Meinung nach überholt. „5 Tipps für …“, „7 Schritte, um …“ – haben wir alle geschrieben. Komischerweise haben sie mir noch nie wirklich Spaß gemacht, aber darum ging es mir früher nicht. Ich wollte tun, was andere auch taten.

Zum Glück sind die Zeiten rum, weil ChatGPT und Co. dir solchen Content tausendfach ausspucken können und dich das heute nicht mehr als Expertin positioniert oder dafür sorgt, dass jemand auf deine Website klickt. 

Heute geht es nicht mehr darum, in Social-Media-Posts, Blog-Artikeln oder Podcast-Folgen möglichst viel Wissen weiterzugeben. Zumindest nicht auf diese Tippgeber-Art, die viele Selbstständige noch im Kopf haben. 

Viel wertvoller ist es, wenn du deine Zielgruppe an deiner Erfahrung und an deiner Haltung teilhaben  lässt. Warum hältst du nichts von Trend XY? Welche Erfahrung hast du mit der Methode Z gemacht? Warum arbeitest du mit Kund:innen auf diese eine Art, aber nicht auf die andere? Das ist das Wissen, das heute umso mehr zählt und das ChatGPT nicht ersetzen kann. 

Ja, du wirst dadurch angreifbarer als durch gefälligen „5 Tipps für …“-Content. Du wirst aber vor allem wiedererkennbarer und stichst aus der Masse heraus. 

Wenn du dich zurückhältst, weil du Angst davor hast, die falschen Menschen abzuschrecken, wirst du auch die richtigen Menschen nicht erreichen. 

Ich möchte dir hier keine pauschalen Kalendersprüche mitgeben oder sagen „Sei mutiger! Trau dich!“. Das bringt dir letztlich auch nichts. Denn sicherlich war dir auch vorher Vieles schon klar, was ich hier geschrieben habe. „Eigentlich“. 

Nimm diese Gedanken erst mal für dich mit – und beobachte dich im Alltag: Wo hältst du dich aktuell zurück? Wo machst du dich kleiner als du bist?

In Zukunft darfst du dann entscheiden: 

• Welcher Meinung bin ich?
• Wo möchte ich klar Haltung zeigen?
• Was ist mir wichtig – im Leben und im Business?

Dann kannst du langsam anfangen, deine Sprache weniger weichzuspülen – und auch nicht einfach alles von ChatGPT übernehmen (das ist auch eine Möglichkeit, um die eigene Haltung zu übergehen). Warum deine authentische Sprache in Zeiten von KI ein echter Wettbewerbsvorteil ist, liest du übrigens in diesem Artikel. 

Steh zu dem, was du denkst und woran du glaubst. Das heißt nicht, dass du wie die Bauligs werden musst. Du musst nicht um jeden Preis provozieren, auf irgendeinen virtuellen Tisch hauen oder viral gehen. Es geht erst mal darum, dich zu entscheiden, wo du stehst – und wofür. 

Was würdest du sagen, wenn du niemandem gefallen müsstest?

Welche Meinung traust du dich zu denken, aber nicht zu formulieren?

Du hast es hier gelesen: Diese Ängste sind tief in uns verankert und sie sind nicht rational. Das heißt: Du kannst sie nicht wegargumentieren oder mit irgendeiner windigen Marketing-Strategie überspielen. 

Du darfst sie dir ansehen, sie reflektieren, einordnen, sie von jemandem spiegeln lassen, der dir gleichzeitig die Sicherheit gibt, einen Schritt aus deiner Komfortzone zu gehen. 

Deshalb ist es mir in der 1:1-Arbeit so wichtig, nicht zu drängen. Motivieren, ja, aber nicht zwanghaft antreiben. 

Lieber schauen: Was passt denn wirklich zu dir? Wo passt du dich gerade an? Welche Position möchtest du gerne vertreten? Welche Stimme willst du sein?

Das können wir gerne zusammen angehen – in meiner 1:1-Begleitung „Business weiterentwickeln“. Das ist eine strategische Zusammenarbeit für alle, die sich im Alltag kaum noch die Zeit nehmen, ihr Business weiterzuentwickeln. Das Ziel ist, nicht mehr nur zu funktionieren, sondern wieder bewusst zu gestalten, sodass du den Laptop morgens wieder mit Freude aufklappst.