Wie aus Sichtbarkeit Kund:innen werden - und du verkaufst, ohne Druck zu machen

1.Mai 2023, aktualisiert am 20. August 2026

Als Selbstständige bist du ja nicht zum Spaß sichtbar, sondern weil du etwas erreichen möchtest. Du willst dein Angebot bekannter machen und neue Kund:innen gewinnen. Nur: Zwischen „Die Leute sehen mich“ und „Die Leute buchen mich“ ist ein deutlicher Unterschied (hast du vielleicht schon festgestellt). 

Natürlich sind wir als Selbstständige am Ende immer darauf angewiesen, dass uns jemand findet, bucht und bezahlt. Nur so können wir von unserer Arbeit leben. Und gleichzeitig weiß ich, wie schwer sich viele damit tun, „Werbung“ für sich zu machen. Ihr Angebot zu zeigen. Wirklich einzuladen. 

Vielleicht kennst du diese Gedanken auch: 

• „Ich möchte niemanden nerven.“
• „Niemand will Werbung sehen!“
• „Wenn ich ‚verkaufen‘ will, wenden sich die Leute ab.“
• „Ich habe keine Ahnung, wie aus Followern oder Newsletter-Abonnent:innen Kund:innen werden.“

Dann ist dieser Artikel für dich. Das sind nämlich Sätze, die ich ständig höre – vor allem von den eher zurückhaltenden Menschen, denen es schwerfällt, über ihr Angebot zu sprechen. Das liegt meistens daran, dass wir ein bestimmtes Bild von „Werbung“ im Kopf haben: laut, aufdringlich, aufschneiderisch. Und davon sind wir selbst genervt. 

Aber es geht auch anders. 

Diese Frage höre ich oft von Gründer:innen: „Okay, ich bin online. Aber wie findet meine Zielgruppe mich denn jetzt? Wie werden Kund:innen auf mich aufmerksam?“

Eine sehr gute Frage, auf die es keine Antwort auf Knopfdruck gibt. Es ist in der Regel nicht so, dass du „Zielgruppe X“ irgendwo eingibst und eine Liste mit Menschen bekommst, die du anschreiben kannst. Und das willst du vermutlich auch nicht, denn das riecht sofort nach Kaltakquise. 

Was dir wirklich hilft, sind deine Grundlagen. Die Allerwichtigste: dass du deine Zielgruppe kennst. Und zwar richtig gut. Dann weißt du drei Dinge: 

• Was sie in Bezug auf dein Thema interessiert
• Wofür sie sich außerdem interessieren
• Über welche Plattformen / Kanäle sie Infos konsumieren

Der erste Punkt kommt direkt deinen Inhalten zugute: Wenn du die Fragen, Wünsche und Sorgen deiner Zielgruppe rund um dein Thema kennst, hast du unendlich viel Stoff. Du beantwortest ihre Fragen, greifst ihre Probleme auf, kommst mit ihnen ins Gespräch. Und du kannst dir sicher sein: Wenn du damit einen Nerv triffst, finden dich auch mehr Menschen, für die dein Angebot passt. 

Der zweite Punkt hilft dir, dorthin zu kommen, wo deine Zielgruppe sowieso schon ist. Wenn du weißt, dass sich deine Leute neben deinem Thema z. B. auch für ein Nachbarthema interessieren, kannst du dich mit sympathischen Menschen aus diesem Bereich zusammentun: einen hilfreichen Kommentar hinterlassen, gemeinsam etwas anbieten, sich gegenseitig empfehlen, zusammen ein Webinar oder eine Podcast-Folge machen. So finden die Menschen des einen Kreises auch zum anderen – und umgekehrt. Das funktioniert im Newsletter genauso wie auf LinkedIn, im Podcast oder wo auch immer du zu Hause bist. 

À propos „wo du zu Hause bist“: Das sollte wiederum zum dritten Punkt passen. Wenn du weißt, wo und wie deine Zielgruppe sich am liebsten informiert, kannst du dir daraus die für dich passenden Kanäle und Plattformen aussuchen. 

Das ist der nächste Knackpunkt, an dem es für viele schwierig wird. Ich kenne einige Selbstständige, die sagen: „Reichweite habe ich mittlerweile genug, aber kaum jemand bucht.“

Dann sind meiner Erfahrung nach zwei Dinge wichtig: 

• Dass du eine klare Kund:innen-Reise hast
• Dass du oft genug sagst, wie andere mit dir arbeiten können

Ich zitiere dazu gerne Denise Duffield-Thomas (Expertin auf dem Gebiet „Money Mindset“), die ihre Content-Strategie auf den Punkt bringt mit: „Share what you know. And then make an offer.“ Also: Teile, was du weißt – und mach dann ein Angebot. 

Mit dem ersten Teil haben die meisten Selbstständigen, die ich kenne, gar kein Problem. Im Gegenteil: Sie neigen dazu, zu viel zu geben. Der zweite Teil ist aber der, der für den Umsatz sorgt – und den lassen viele unter den Tisch fallen. Wir teilen und teilen und teilen, laden aber nie klar zu einer Zusammenarbeit ein. Dabei ist die Einladung nicht verwerflich, sondern sie ist der logische Schritt, zu dem alles führt, was du veröffentlichst. 

Rechne nicht damit, dass deine Zielgruppe von selbst weiß, dass sie dein Angebot braucht (und wie sie es findet). Im Gegenteil. Zu deiner Zielgruppe gehören garantiert auch Menschen, die noch gar nicht wissen, dass sie dich brauchen. 

Die Kund:innen-Reise ist ein Weg von völliger Unwissenheit bis zu „Das brauche ich, das buche ich“. Auf diesem Weg darfst du die Menschen begleiten. Grob gesagt sind das vier Gruppen: 

• Menschen, die noch nicht wissen, dass sie ein Problem oder ungenutztes Potenzial haben. 
• Menschen, die spüren, dass sie ein Problem haben (oder etwas verändern könnten), aber die Lösung dafür noch nicht kennen.
• Menschen, die Problem und Lösung kennen, sich aber noch nicht für eine:n Anbieter:in entschieden haben. 
• Menschen, die wissen, dass sie genau mit dir arbeiten wollen. 

Viele konzentrieren sich nur auf die vierte Gruppe und posten deshalb fast ausschließlich ihr Angebot. Das funktioniert vielleicht für diejenigen, die schon kaufbereit sind, aber das werden die allerwenigsten sein (denn sie sind ja nicht darauf vorbereitet worden).

Andere konzentrieren sich nur auf die zweite Gruppe und posten ausschließlich Infos und Tipps. Das sorgt vielleicht für eine große Community, aber nicht zwingend für Umsatz. 

Deshalb hier für jede Stufe, was sie von dir braucht: 

Es gibt Menschen, die noch nicht klar wissen, dass sie ein Problem oder ungenutztes Potenzial haben. Sie brauchen meist am längsten, bis sie bei dir kaufen. Du kennst das selbst: Eine Situation ist für uns völlig normal, bis uns jemand zeigt, dass sie das gar nicht sein muss. 

Bei mir war das z. B. das Thema „introvertiert sein“. Ich habe jahrelang gehört: „Du musst mal mehr aus dir rausgehen!“ oder „Sag doch auch mal was!“ Für mich war das normal. Ich war eben „schüchtern“ und das war offensichtlich ein Makel. Bis ich auf das Thema „Introversion“ gestoßen bin und verstanden habe: Das ist völlig in Ordnung. Ich darf bleiben, wie ich bin und andere Wege finden als die extravertierten Menschen. 

Überleg dir also: An welchen typischen Situationen zeigt sich das Problem oder das Potenzial deiner Zielgruppe? Wo kannst du anknüpfen und zeigen: Das muss so nicht sein, das geht auch anders. Schreib über das Ergebnis deiner Arbeit. Was verändert sich dadurch? Was wird möglich?

Solche Inhalte klären deine potenziellen Kund:innen auf und bereiten sie darauf vor, dass du eine Lösung hast. Vielleicht hast du schon einen Artikel, eine Podcast-Folge oder ein kostenloses Angebot, mit dem sie tiefer einsteigen können. Das ist dann ein guter erster Schritt in deine Richtung. 

Andere sind schon einen Schritt weiter: Etwas stört sie, sie wissen, dass sie ein Problem haben, aber sie haben noch keine Lösung dafür (oder nicht die richtige gefunden). Denk an Eltern, die es belastet, dass ihr Kind grundsätzlich keine Hausaufgaben machen will. Das Problem ist da; dass ein Eltern-Coaching dabei helfen könnte, wissen sie aber noch nicht. 

Für sie ist wichtig, dass du sie genau dort abholst: Sprich ihre Situation an, sprich ihren Wunschzustand an – und gibt ruhig schon ein, zwei konkrete Lösungswege. Zeig, dass du ihnen helfen kannst. 

Kurz zum Thema „Probleme ansprechen“: Ich weiß, dass viele davor zurückscheuen, weil sie kein Salz in die Wunde streuen wollen. Das ist nachvollziehbar, aber das musst du auch nicht. Du sollst diese Wunden nicht nutzen, um Druck zu machen oder ein schlechtes Gefühl bei deiner Zielgruppe zu hinterlassen. Du darfst die Situation, in der sie sich befinden, beschreiben, sanft ansprechen und damit klarmachen: Du verstehst, wie es ihnen gerade geht. 

Wieder andere sind noch einen Schritt weiter: Sie kennen ihr Problem, sie kennen mögliche Lösungen, aber sie haben sich noch nicht für eine:n Anbieter:in entschieden. Sie suchen die beste Wahl für sich. Das heißt: Sie brauchen Vertrauen zu dir. 

Dafür sind Inhalte gut, die genau das aufbauen: Feedback und Erfolgsgeschichten von Kund:innen, etwas zu deinem Werdegang (nicht dein Lebenslauf, sondern deine Verbindung zum Thema), gerne auch mal etwas Persönliches. Das gibt den Menschen ein Gefühl für dich – und manchmal erkennen sie sich auch selbst darin wieder. 

Bau ihnen dann eine Brücke: Stell am Ende eines Posts oder Newsletters eine Frage, geh in den Austausch. Ein „Was haben wir gemeinsam?“ kann aus einem Monolog in ein Gespräch führen. 

Die letzte Gruppe ist die einfachste (und die beliebteste). Das ist nicht die Mehrheit der Menschen, aber du solltest sie unbedingt immer mitdenken: Das sind diejenigen, die wissen, dass sie deine Lösung wollen – und dass sie sie von dir wollen. 

Aber: Auch diejenigen müssen wissen, wie das geht. Wie läuft eine Zusammenarbeit ab? Was gehört dazu? Wie viel Zeit müssen sie investieren? Für sie sind Inhalte wichtig, in denen du dein Angebot konkret erklärst – und dann, ganz wichtig, den Weg dorthin zeigst: einen Link zum Erstgespräch, eine E-Mail-Adresse, eine klare Aufforderung. Ohne diesen letzten Schritt buchen selbst die Kaufbereiten nicht. 

Wenn du jetzt nach Ideen und passenden Einladungen suchst, ist hier eine buntgemischte Sammlung. Da sollte auch für dich etwas dabei sein:

• Feedback teilen und dazusagen, zu welchem Angebot es kam. Einladung: „Wünschst du dir das auch? Dann schreib mir einfach eine Nachricht.“
• Wunschzustand beschreiben und einen kurzen Impuls geben, wie deine idealen Kund:innen dort hinkommen. Einladung: „Wenn du dir dabei Unterstützung wünschst, lass uns sprechen: LINK ZUM ERSTGESPRÄCH“
• Aktuelle Situation beschreiben, die deine Leute im Alltag stört, plus einen Impuls dazu. Einladung: „Lass uns das zusammen anpacken! Kommentiere mit XY und ich schicke dir mehr Infos.“
• Für Dienstleistungen: einen Tipp geben, mit dem deine Zielgruppe selbst ein Stück weiterkommt (z. B. „So findest du deine Branding-Farben“). Einladung: „Du willst das lieber mit einer Expertin angehen? Dann schreib mir eine E-Mail an E-MAIL-ADRESSE.“)
• Für Dienstleistungen: Vorher-Nachher zeigen und erzählen, was für ein Auftrag das war. Einladung: „Wünschst du dir auch eine Website, die für dich arbeitet? Dann schreib mir.“
• Für Produkte: zeigen, wie man sie einsetzt (Rezepte, Deko-Ideen, Pflege-Tipps). Einladung: „Stöbere im Shop – hier geht’s lang: LINK“
• Für Produkte: erklären, was sie von anderen unterscheidet (Nachhaltig? Handgemacht? Woran erkennt man den Unterschied?). Einladung: „Neugierig geworden? Dann komm bei uns im Laden vorbei.“
• Deinen eigenen Weg erzählen, den du selbst gegangen bist – zum Thema, bei dem du heute unterstützt: „Meine Begleitung ist genau das, was ich mir damals gewünscht hätte.“
• Aus der Arbeit mit Kund:innen berichten (anonymisiert): „Ich komme gerade aus einem Termin, in dem es um genau diese Frage ging …“ – und dann einen Impuls geben. 
• Hinter die Kulissen mitnehmen: Zeig, dass du gerade an etwas arbeitest, ein Produkt herstellst, im Zoom-Raum auf eine Kundin wartest – und erwähne dabei dein Angebot. 
• Ein wiederkehrender Abschnitt unter deinen Posts, der den Wunschzustand aufgreift und klar einlädt. 

Dir fällt vielleicht auf: Fast jede dieser Ideen endet mit einer Einladung. Das ist kein Zufall. Der Teil, den wir am liebsten weglassen oder vergessen, ist genau der, der aus Sichtbarkeit eine Anfrage macht (und Wiederholung braucht!).

… ist nicht der Content. Es ist die Einladung. 

Teilen fällt uns in der Regel leicht: Das fühlt sich großzügig an, sicher, unaufdringlich. Die klare Einladung fühlt sich riskanter an. Aber sie ist kein Widerspruch zu beziehungsorientiertem Marketing, sondern der logische nächste Schritt. Du hast Vertrauen aufgebaut, hast Expertise gezeigt – dann darfst du natürlich auch sagen, wie man mit dir arbeiten kann. Sonst würdest du die Menschen ja auf halbem Weg stehenlassen.



Dieser Artikel ist übrigens selbst ein Beispiel für das, worüber er spricht. Er gibt dir wertvolle Infos, einen Einblick, wie ich arbeite – und hier am Ende lädt er ein: Sieh dir hier meine 1:1-Begleitung „Aufbruch“ an oder melde dich für meinen Newsletter an. Einmal pro Woche bekommst du unaufgeregte Impulse für dein Online-Marketing und dein Online-Business.